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谈判的技巧
  bob电竞体育博彩_博鱼体育-手机版官网  [2005/6/7]  
摘要:

 
 
    谈判人员面对客户,需事先掌握客户心理,通过心灵沟通及诚挚对话,让对方得到实质的尊严、利益与回馈。依谈判心理,客户可归纳为5种:
 
    一、守成型:维持现状,最好谈。这类客户最容易陷入保守思维,不喜欢变化太大,谈判人员只要依循惯例,不会出什么大错。与这种客户谈判时,不需要太多的花招或权谋,也不要把谈判复杂化,以简单、直接,不转弯抹角度谈判手法和客户沟通。
 
    二、焦虑型:先建立亲切友好的氛围,再来谈。客户无论是代表公司或个人,都必须承担谈判失利的风险,这种焦虑感会导致他情绪起伏不定,谈判也较易陷入僵局。谈判人员在谈判初期,要不断让客户了解你、信任你,建立亲切友好氛围,才能去除对方的焦虑感,让谈判顺利进行。
 
    三、直觉型:欣赏你,才会和你谈。谈判失利,往往不是因为谈判条件不被接受,而是谈判人员本身不被对方欣赏。让客户欣赏你,不是阿谀奉承,而是让客户由衷地尊重与贴近你。客户之所以被感动与说服,不是因为我们所说道话,而是我们说话的态度和口气。
性格、观念、兴趣的相仿,也可以拉近和客户间的距离。个性外向的客户,不会喜欢和内向小气的人谈判。同样,如果商品价值观不一致,也难建立共识。
 
    四、动机型:动机很强,最容易谈。动机促成谈判,有时动机是为了彰显身份给别人看,或是满足宠爱自己的奢华感。只要对方的采购动机很强,就是谈判人员介入的好时机。
诱因是刺激动机的催化剂。诱因分正反两种,直接在价格上让步、提供出国教育训练机会等属正面诱因,酒色财气等手段属负面诱因,不足取。
 
    五、利益性:有好处,欢迎天天来谈。利益包括实质利益与心理利益。实质利益指原物料取得成本更低、货款支付票期更长、保固期更长、签约条件具有利、价格更便宜、付款更轻松、售后服务时间更长等。心理利益指客户在公司的升迁与地位更加巩固、品牌形象及满足个人成就感等。

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